小氣鬼策略介紹
1、“小氣鬼”策略在運用中要掌握兩點:
定利。為了實施“小氣鬼”策略,必須把談判交易相關條件的利益劃分清楚——大利、中利、小利,以及這不同分量的利益可分割的方案——可能分割劃小的利益單元,該工作與準備談判方案中的讓步條件類似。這些小利單元是該策略的運作基礎,也是談判手推進談判、施加談判壓力的工具。交易條件(數字的、文字的)均可視為利益,其中不乏可以分解的利益,談判手應視具體情況而細分利益單元。
(2)讓利。讓利是“小氣鬼”策略運作的核心。讓利做法上有兩個側面:一是選出欲讓的利,即將準備好的細分利益單元按談判進程做出排列,以便挑選運行該策略時適用的利益單元。二是讓出時主要抓“爭”與“炒”,即先要與對手“爭”、糾纏,以讓對方疲憊、消融對手慾望;放手利益時,要大力“炒”。當然,這個炒作與媒體炒明星不一樣,這是自己炒作自己。也就是把不利渲染成中利、大利,易讓的利説成拼了老命才可以做到的利、讓對手留下深刻印象,有成就感。
2、小氣鬼策略是指在談判中對大小利益均不輕易放過,尤其是對自己讓出的條件更斤斤計較,甚至大肆渲染,生怕別人不知道的做法。
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