置业顾问应该如何讲解沙盘
1、沙盘讲解包括三方面:区域沙盘讲解、项目沙盘讲解、户型沙盘讲解。
2、区域沙盘讲解要领。(1)突出重点。讲解目的是告诉客户项目的大环境以及生活便利度,因此着重介绍交通、生活机能、区域未来规划(如果是成熟地段则把现状一笔带过即可)。(2)时间把控。时间不要过长,几分钟即可,否则在区模前站立时间越长,客户心里的扣分机会就会越多。(3)讲解流程。引导客户到项目区位沙盘处,物业前台主动奉上茶水。介绍项目区位情况:销售人员配合区位图,以统一口径向客户讲解区域交通、生活配套等、区域 自然人文价值、物业品牌价值。向客户宣讲开发商品牌价值及理念。(4)动作要领。需持激光笔对客户进行讲解,切忌用手指;每讲一段话,都须眼神与客户交流,征询客户是否有疑问;口齿清晰,语速适当;应将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
3、项目沙盘讲解要领。(1)要点。让客户全面了解项目,包括项目规划、户型面积、配套设施等各要素介绍, 使用规范语言,保证客户在第一时间充分了解楼盘的信息。适时询问客户购房意愿,针对其需求就具体卖点或问题做个性化讲解。在客户提到竞争楼盘时,清晰明确地告知客户项目的差异点,突出自身项目的优势,弱化或引导规避项目的劣势。(2)讲解流程。介绍完项目区位情况后,引导客户至项目沙盘,对在售/待售产品介绍;竞争楼盘对比分析;特别提醒客户关注不利因素展板(若有)。(3)动作要领同上。
4、户型沙盘讲解要领。(1)讲解需知。让客户全面了解项目的建筑风格,户型结构及功能分区;着重讲解该户型入户的私密感,设计师的产品优化及层层后退的设计理念。善于讲故事,让静止的物体活起来,不断给客户洗脑,在讲解户型模型的时候客户还未到样板房亲身去体验,需要用故事勾起客户的欲望。(2)讲解流程。介绍完项目沙盘情况后,引导客户至户型模型沙盘,对户型进行全方面的讲解;突出户型的设计理念,将户型的卖点提出着重讲解;获取客户的兴趣点,从而激发客户好奇心。(3)动作要领。需持激光笔讲解,讲到具体功能空间时需要及时把激光笔指向对应位置;从沙盘不同角度观看和讲解;注意讲解户型内行走动线、视野变换情况,想象未来生活场景。
5、讲解要大声、清晰、语速适中、有自信。对一些一时难以回答清楚的问题,应及时咨询和请示,待弄清楚问题及相关解释后再作解答,不得模棱两可或以与事实相反的说法应对客户。不对客户说不好,换一种方式表达意思,不恶意评价其他的楼盘,请客户自己评价。目光不四处游离,不说大而空的话,对客户的无理要求,应礼貌、明确予以拒绝。
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