商業模式形成閉環 頭部主播熱度下降 商家開始嘗試​店鋪自播

超級主播取代了原來品牌代言人的角色，而中腰部主播則相當於無數個小貨架。假設一個新品牌只有100萬的預算，通過中腰部主播大量的曝光和帶貨，再加上全平臺種草，其效果比仰仗在頭部直播間的一次又一次不賺錢的豪賭更爲穩妥。

超級主播是繁忙而高傲的。薇婭每天的直播坑位有50個，招商一年365天不間斷，但毫無名氣的新品牌想要通過招商，選品，商務的嚴苛流程進入直播間，最少也要等上3個月，石沉大海是常有的事。

有些頭部主播爲了保障爆品的庫存和發貨率，會要求商家將貨品直接送到他們自己倉庫，優惠條件是更低的坑位費或佣金。而一旦主播爆雷，庫存壓力立刻轉移到商家頭上。“之前抖音忽然禁播一個商品類目後，頭部主播背後的很多家供應供應鏈都賠了幾百萬上千萬。

店鋪自播砍掉了坑位費、扣點費，品牌方掌控力更強，在商業模式上更易形成閉環，但它的問題也十分明顯，沒有達人IP的流量聚集效應。李佳琦、薇婭直播間像一個綜合性的大賣場，店鋪自播則是品牌方自己的直播，更偏向於垂類直播，品牌力、產品力和內容力都會影響店播的相關數據。這其中，產品和品牌各家各有不同，但在內容運營上，就能有更多的空間。

去年9月淘寶直播雙11商家大會上，淘寶直播總經理道放曾解釋這其中的邏輯，在整個直播域的公域流量裏面，商家自播的轉化跟達人的轉化相比，可能只有後者的1/10。換句話說，還有大批的淘寶商家，依然沒有掌握到電商直播的玩法。