“能便宜點嗎”,碰到客戶砍價,怎麼「懟」回去
價格談判一直是所有銷售人的必經之路,也是區分老手與新手的標準之一。橘子皮曾經見過兩個同樣數量的訂單,一個賺得盆滿缽滿,一個累死累活還被買家追問“有沒有優惠”。
有不少朋友在驛知行銷售交流社群裡問我們“客戶還價怎麼辦?不降價就不給成交”。在這裡,橘子皮幫大家整理了應對客戶對價格有異議時卓有成效的應對方法。
Q
能便宜點嗎?
一般顧客都是進門就問:“這個多少錢?”“1888。”“便宜點吧!”很多顧客連產品都沒看完,只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧。
分析首先我們不能說:“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手裡,而我們的優勢是產品,因此我們要讓顧客充分了解產品。
任何顧客來買東西都會講價的,我們應先繞開價格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買,當然也不能在顧客面前太驕傲。
這樣應對:
1、週期分解法
“女士,這套產品賣720元,可以用一年,一天才花四元錢,很實惠了!”
“女士,一個這麼優惠的套餐加起來才380元,可以一次性滿足你所有的需求,物有所值啊!”
2、用“多”取代“少”
當顧客要求價格便宜的時候,不少導購會這樣說“你少買件衣服就過來了。”其實這是錯誤的,少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什麼,心情較為痛苦。正確的說法應該是“就當您多買幾件衣服”,避免了痛苦,轉移成了快樂。
Q
我認識你們老闆,便宜點,行嗎?
分析其實顧客說認識老闆,她就真的認識嗎?99%的人不認識,最多跟老闆有一面之緣,泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老闆的人,不要當面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價。
這樣應對:
我們可以這麼說:“能接待我們老闆的朋友,我很榮幸”,承認她是老闆的朋友,並且感到榮幸,下面開始轉折:“只是,目前生意狀況一般,您來我們店裡買東西這件事,我一定告訴我們老闆,讓我們老闆對您表示感謝!”就可以了。
Q
老顧客也沒有優惠嗎?
分析20%的老顧客創造80%效益,千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候,我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應該知道這裡不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:“我來這麼多次了,難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。
這樣應對:
首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這麼說:“感謝您一直以來對我這麼照顧,能結識您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實沒這麼大的權利,要不您下次來有贈品的話,我申請一下,給您多留一個”就可以了。
Q
我不要你們的贈品/禮包了,你把它們折算成錢,給我便宜點吧。
分析一些銷售可能會說“真的很抱歉,我沒有這個權利。”“公司規定不能這麼做。”公司規定,這四個字一定不要說,因為給顧客的拒絕感覺太直接了。
這樣應對:
把贈品變成正品,讓顧客喜歡上贈品。可以這麼說:“這些贈品是我們公司在商品價格之上,額外回饋給顧客的,也是對您支援我們公司的感謝,只是我要說的是:……(介紹贈品/禮包/其他福利的優點、好處),讓客戶認識到贈品的價值,感覺贈品物超所值。
總之,客戶對價格有異議時,我們不能輕易妥協,一定要堅信定價是合理的,底氣不足是無法說服客戶的。要讓客戶自己意識到我們的產品是物有所值的,從而收回不合理的價格要求。
根據實際情況,如果客戶真的接受不了我們所給出的價格,那麼可以向客戶推薦其他更適合的產品。
作為銷售人員,我們要對自身產品有一個專業的認識和把握,還需要充分了解競爭對手的產品和銷售情況。只有對競爭對手的銷售情況及弱點有很好的瞭解,才能在爭取顧客時做到得心應手,抓住銷售機會。
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