卡耐基關於說話的藝術:做一個好的聽衆,鼓勵別人談他自己
最近,我參加了一個橋牌集會。在場的一位金髮女郎聽說我過去在歐洲呆過不少時間,休息時,她對我說:“卡耐基先生,能給我談談歐洲嗎?那裏一定有許多美妙的地方和美麗的景色。”
我們在沙發上坐下來時,她說她和她的丈夫剛從非洲回來。“啊,非洲!”我叫起來,“那地方太有意思了。我一直想看看非洲,可我始終沒這緣分。你去過那個傳聞中的狩獵王國嗎?你太幸運了!能告訴我那裏到底是怎麼樣嗎?”
45分鐘過去了。她再也沒有問我到過什麼地方,看到過些什麼。事實上她並不想聽我談自己的旅行。她所要的只是一個有興趣的聽者,這樣才能提高她的自尊。
她與衆不同嗎?不。許多人都像她們那樣。分別的時候,她對主人說我是一個“最有意思的人”,是一個“最有意思的談話家”。
哈,一個最有意思的談話家。可我幾乎沒有說過什麼話。我也不能說什麼,因爲我對非洲一無所知,就像我對企鵝解剖一竅不通一樣。但我做到這一點:專心地聽講。我真誠地對我不瞭解的事情感興趣,這一點對方是能夠感覺到的,所以她很高興。這種專心誠意地聽別人講話,正意味着我給予別人以最大的讚美。
顯而易見,這種技巧並不需要讀四年的哈佛大學才能學會。它之所以難以被人們發現,是這種“暗示性讚美”恰恰是人類隱祕的通病所需要的處方。
幾年前,紐約電話公司碰到了一個對接線生大發脾氣的用戶。他說不得不付的那些費用是敲竹槓,這個人怒火滿腔,揚言要把電話連根拔掉,並且到處申訴。最後,電話公司派了位幹練“調解員”去見那位無事生非的人。這位“調解員”靜靜地聽着,讓那個暴怒的用戶淋漓盡致地發揮,不時說:“是的。”對他的不滿表示同情。
“他滔滔不絕地說着,而我洗耳恭聽,整整聽了3個小時。”這位“調解員”向我介紹,“我先後去見過他4次,每次都對他發表的論點表示同情。第4次會面時,他說他要成立一個‘電話用戶保障協會’,我立刻贊成,並說我一定會成爲這個協會的會員。他從未見到過一個電話公司的人員和他用這樣的態度和方式講話,他漸漸地變得友善起來。前三次見面,我甚至連同人見面的原因都沒有提過,但在第4次見面的時候,我把這件事完全解決了。他所要付的費用都照付了,同時還撤銷了向有關方面的申訴。”
無疑,那位用戶自認爲是主持正義,在維護大衆的利益。事實上他所要的只是一種重要人物的感覺。當他獲得了這種感覺,那些無中生有的牢騷也就化爲烏有了。這恰恰是在“調解員”耐心聽他發火時開始的。
【感悟】
一個跟隨你談話的人,對他自己的需要、自己的問題,要比對你的需求和問題感興趣千百倍。因此,如果你要別人喜歡你的話,便要記住:做一個好的聽衆,鼓勵別人談他自己。
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