計劃書的總結怎麼寫

一、策劃書名稱 儘可能具體的寫出策劃名稱，如“*年*月**大學**活動策劃書”，置於頁面中央，當然可以寫出正標題後將此作爲副標題寫在下面。

活動背景 這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特徵，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析（SWOT分析），將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，並通過對情況的預測制定計劃。

如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。 活動目的、意義和目標： 活動的目的、意義應用簡潔明瞭的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出。

活動目標要具體化，並需要滿足重要性、可行性、時效性 資源需要： 列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列爲已有資源和需要資源兩部分。

活動開展： 作爲策劃的正文部分，表現方式要簡潔明瞭，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅侷限於用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先後順序排列，繪製實施時間表有助於方案覈查。

人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。 這裏可以提供一些參考方面：會場佈置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告製作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣着、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動後清理人員、合影、餐飲招待、後續聯絡等。

請根據實情自行調節。 活動中應注意的問題及細節： 活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算後，用清晰明瞭的形式列出。

活動中應注意的問題及細節 內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定 性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。 活動負責人及主要參與者： 註明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應註明小組名稱、負責人）。

注意： 1、？ 本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥於表格，自行設計，力求內容詳盡、頁面美觀； 2、？ 可以專門給策劃書製作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進行包裝，如用設計的徽標做頁眉，圖文並茂等； 3、？ 如有附件可以附於策劃書後面，也可單獨裝訂； 4、？ 策劃書需從紙張的長邊裝訂； 5、？ 一個大策劃書，可以有若干子策劃書。 注：1、該策劃書格式由我和我的學生助手張志永共同完成，感謝他的辛勤勞動； 2、本格式主要參閱書目類別爲：營銷策劃、項目管理和創業計劃指導書； 3、SWOT分析是現代管理一種分析技術，我們認爲它的應用領域廣泛，特將其引入大學活動策劃； 4、項目尚不夠齊全，歡迎網友指出其中不足並做以補充，讓它的實用性和易用性更強一些； ？ 我們可以看到，模板中提供了很多思考的方面，這些方面看起來並不起眼，但把這麼多的東西組合到一起卻是一個不容小覷的系統了。

有人覺得這上面一些東西是重複的，事實上卻一點也不重複。每一項都有它的內涵和外延，如果你尚不能理解，那就還需要去查查相關資料去理解一番了。

雖說這些相互交叉的內容對整體影響不大，但如果你能理解的更詳盡，策劃書自然會更完備。有人會質疑，第二點第三點是不是寫得太多了。

其實這當然有個根據實際而行的需要的尺度，但你必須把它明確明白地寫出來。因爲從某種意義上來說，策劃書要做的一個目的就是說服人，比如活動審批者，贊助的公司等，而這部分恰是他們最需要的，這直接關係這項活動的生存權，所以實在是馬虎不得。

這裏我特別提出，希望同學們能把這些提到的項目背下來，心思細微之處，正是一個人超乎常人的地方。也許背這些東西有點煩，但把需要思考的邏輯記憶變成機械記憶，讓它深入到你的潛思維中去，這將讓你在今後任何工作中都獲益匪淺、遊刃有餘； 其二，在我們完成了第一部分的工作後，我們就可以用“創造小說”的方法。

很簡單，按照邏輯順序，把從開始到最後的每一個環節像小說一樣在頭腦中計算預演一遍，你就會明白什麼地方該做什麼，什麼地方缺了東西，哪裏用什麼人。當然，要記得把想到的每一件事都寫下來，這都是策劃書中實用的內容，隨便缺一點可能都是災難。

在你的思維中如果運行無誤，我想這份策劃書可以算是成品了；當然，“創造小說”的方法不僅可以這樣應用，同學們可以舉一反三，靈活運用。 ？ 其實到這裏，一份完整的策劃書已經成型了，你所需擔心的就應該是後續執行工作。

有的同學可能會對自己的策。

創業計劃書寫作要點（僅供參考） 創業計劃競賽 要求參賽者組成優勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的產品/服務，圍繞這一產品/服務，完成一份完整、具體、深入的創業計劃，以描述公司的創業機會，闡述創立公司、把握這一機會的進程，說明所需要的資源，揭示風險和預期回報，並提出行動建議。

創業計劃 聚焦於特定的策略、目標、計劃和行動，對於一個非技術背景的有興趣的人士應清晰易讀。創業計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的對象，可能的投資人、合作伙伴、供應商、顧客、政策機構。

創業計劃的組成部分 一般包括：執行總結，產業背景和公司概述，市場調查和分析，公司戰略，總體進度安排，關鍵的風險、問題和假定，管理團隊，企業經濟狀況，財務預測，假定公司能夠提供的利益等十個方面。 言之有理，持之有度，符合一般邏輯1. 執行總結是創業計劃一到兩頁的概括。

包括以下方面： 可完成後返回寫 ◇本創業計劃的創意背景和項目的簡述 ◇創業的機會概述 ◇目標市場的描述和預測 ◇競爭優勢和劣勢分析 ◇經濟狀況和盈利能力預測 ◇團隊概述 ◇預計能提供的利益 2.產業背景和公司概述 ◇詳細的市場分析和描述 ◇競爭對手分析 ◇市場需求 ◇公司概述應包括詳細的產品/服務描述以及它如何滿足目標市場顧客的需求，進入策略和市場開發策略 3.市場調查和分析 ◇目標市場顧客的描述與分析 ◇市場容量和趨勢的分析、預測 ◇競爭分析和各自的競爭優勢 ◇估計的市場份額和銷售額 ◇市場發展的走勢 4.公司戰略 闡釋公司如何進行競爭： ◇在發展的各階段如何制定公司的發展戰略 ◇通過公司戰略來實現預期的計劃和目標 ◇制定公司的營銷策略 5.總體進度安排公司的進度安排，包括以下領域的重要事件： ◇收入來源 ◇收支平衡點和正現金流 ◇市場份額 ◇產品開發介紹 ◇主要合作伙伴 ◇融資方案 6.關鍵的風險、問題和假定 ◇關鍵的風險分析（財務、技術、市場、管理、競爭、資金撤出、政策等風險） ◇說明將如何應付或規避風險和問題（應急計劃） 7.管理團隊 ◇介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹各成員與管理公司有關的教育和工作背景（注意管理分工和互補）；◇介紹領導層成員，創業顧問以及主要的投資人和持股情況。 8.公司資金管理 ◇股本結構與規模 ◇資金運營計劃 ◇投資收益與風險分析 9.財務預測 ◇財務假設的立足點 ◇會計報表（包括收入報告，平衡報表，前兩年爲季度報表，前五年爲年度報表） ◇財務分析（現金流、本量利、比率分析等） 10.假定公司能夠提供的利益 這是創業計劃的“賣點”，包括： ◇總體的資金需求 ◇在這一輪融資的需要 ◇如何使用這些資金 ◇投資人可以得到的回報，還可以討論可能的投資人退出策略 創業計劃的注意點一份成功的創業計劃應該： ◇ 清楚，簡潔 ◇ 展示市場調查和市場容量 ◇ 瞭解顧客的需要並引導顧客 ◇ 解釋他們爲什麼會掏錢買你的產品/服務 ◇ 在頭腦中要有一個投資退出策略 ◇ 解釋爲什麼你最合適做這件事 一份成功的創業計劃不應該： ◇過分樂觀 ◇ 拿出一些與產業標準相去甚遠的數據 ◇面向產品 ◇忽視競爭威脅 ◇進入一個擁塞的市場 創業計劃競賽不同階段對作品的要求 一、預賽階段 預賽時提交一份創業計劃提綱；理想篇幅：3—4頁A4紙。

（一）基本部分1.機會 1）、描述創業機會 瞄準清晰的市場需求、瞄準具體的目標顧客（羣） 2）、描述產品/服務概念 使用類比，給出例子、解釋怎樣滿足顧客的需求 3）、描述市場中的競爭 競爭者是誰，他們的產品是什麼？ 您的競爭優勢是什麼？如何保持這些優勢？ 2. 策略 1）、策略+目標市場=創業模型 2）、怎樣贏利？ 3）、誰是顧客？ 4）、怎樣把產品送到顧客的手中？ 3.怎麼做 1）、描述贏利潛力、預期收入、贏利能力、回收策略。 2）、描述管理隊伍、全面均衡、經驗、不足。

3）、行動計劃， （二）可選部分：產品/服務的命名： 命名時應考慮的因素：直觀、時髦用語、暗示創業模型、有說服力、能吸引顧客的注意力。（三）注意： （1）以顧客爲中心描述這一討論的框架 環境：例如您的產品/服務是一個正在出現的發展潮流的一部分 目前尚未解決的問題 特定的大型應用 這個風險事業是一種解決方案 對顧客需求的特殊之處 初步的成功 （2）使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當 二、複賽階段 複賽時提交一份完整的創業計劃，一份良好的創業計劃包括附錄在內一般爲20—40頁長。

創作時應注意以下問題： 1.明確你的顧客羣把注意力集中到一個清晰的市場，並與潛在的顧客交談。 2.說明誰會購買產品/服務 創業模型，即如何獲得利潤； 銷售方式，即如何把產品送到顧客手中； 價格； 銷售方式的選擇 顧客：銷售渠道； 製造業者：是使用還是轉手買賣； 分銷商：誰作爲你和顧客的橋樑； 爲你的產品服務定價 對於顧客的經濟價值； 與本產品競爭的產品的價格； 成本十利潤=價格 從顧客角度出發，他們能接收的價格下限； 3.展示大的潛力使用類比的方法說明這是一種產品還是一樁生意？這次風險事業是潛力是大還是小？ 舉例說明大潛力的特點 例如： 3—5年之內的收益達2千萬至1億美元： 每個員工收益達15萬到30。

主要寫一下主要的工作內容，取得的成績，以及不足，最後提出合理化的建議或者新的努力方向.工作總結就是讓上級知道你有什麼貢獻，體現你的工作價值所在.所以應該寫好幾點：1、你對崗位和工作上的認識2、具體你做了什麼事3、你如何用心工作，哪些事情是你動腦子去解決的.就算沒什麼，也要寫一些有難度的問題，你如何通過努力解決了4、以後工作中你還需提高哪些能力或充實哪些知識5、上級喜歡主動工作的人.你分內的事情都要有所準備，即事前準備工作以下供你參考：總結，就是把一個時間段的情況進行一次全面系統的總評價、總分析，分析成績、不足、經驗等.總結是應用寫作的一種，是對已經做過的工作進行理性的思考.總結的基本要求1.總結必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細.2.成績和缺點.這是總結的主要內容.總結的目的就是要肯定成績，找出缺點.成績有哪些，有多大，表現在哪些方面，是怎樣取得的；缺點有多少，表現在哪些方面，是怎樣產生的，都應寫清楚.3.經驗和教訓.爲了便於今後工作，必須對以前的工作經驗和教訓進行分析、研究、概括，並形成理論知識.總結的注意事項：1.一定要實事求是，成績基本不誇大，缺點基本不縮小.這是分析、得出教訓的基礎.2.條理要清楚.語句通順，容易理解.3.要詳略適宜.有重要的，有次要的，寫作時要突出重點.總結中的問題要有主次、詳略之分.總結的基本格式：1、標題 2、正文 開頭：概述情況，總體評價；提綱挈領，總括全文.主體：分析成績缺憾，總結經驗教訓.結尾：分析問題，明確方向.3、落款 署名與日期。

學年總結 一學期的大一生活眨眼之間就過去了，頭腦中還清晰的記着剛來時的情景，沒想到這麼快就面臨期末考試。

回想這四個月來我的學習生活，既清閒又忙碌，在清閒中我學會了與他人交流，在忙碌中我學到了該學的知識。 來到南大這個新的專業，感受一種新的教學，我倍感榮幸。

從一個開始還對計算機心存恐懼的我，四個月下來我也可以感用它、習慣用它了。對我來說，學習技術是個難題，可我看到其他一樣的同學都可以學我也鼓足了勇氣，爭取讓自己明白些，會一些。

在這裏，雖然沒有哪一個老師手把手的指導我、教我學，可我正式在這樣一種環境下懂得了自主學習能力的重要性。而且，因爲這樣，我有無限的選擇權利，我可以學自己感興趣的幾何畫板、虛擬世界。

雖然沒有一樣能學得通，可我知道，技術是個長期學習的過程，沒有持久力就不會有成功。 每次和別人交流時，我都以爲自己在大學裏每天都一無所獲，可是在總結學習、收穫成果時，我才清楚地看到我沒有白白地度過四個月。

我喜歡數學，同時我又害怕數學，我怕會聽不懂、學不會。事實證明，大學數學確實有些難，在我的學習過程中也確實遇到了困難。

時間充足時，我可以預習課程，老師講時也勉強聽得懂，作題是我發現了自己的不足——不能把老師講的內容應用。看着一道道不餓基本題我真的不想做了，可是這樣又不行，只得硬着頭皮細細地想例題，慢慢地分析例題，總結它的解題方法，做的多了也就逐漸回用了。

在開學初期，我可以花大量的時間來做這樣一道程序，可越到最後越忙，我擠不出時間去預習，甚至課後沒時間做練習、問問題。在課上只能接受老師的那麼少的信息，沒時間鞏固，而且數學內容又逐漸變難，最終我又到了低谷，那時我只好乾脆放下數學，忙過了最急的事後再拿出時間總體複習。

這段複習的時間裏好睏難，有時幾個小時只做出二十幾道題，可我還是堅持下來了，基本上撿回了失去的內容。 英語的學習也是個難題，我一向厭惡英語，更不會學英語，英語分級考試分到二幾是很正常的。

以前有考試領着我還勉強可以過得去，可到這完全要自己學，我就不知所措了。瞭解了英語考試的形式後，我開始轉移了以前的學習重點，在各個老師和同學的引導下，我開始喜歡說英語了，也有些喜歡學。

我認爲這詩歌好的開始，不論結果如何，我都是有所收穫的。 本以爲信息技術是個很簡單的科目，考試前背一背就可以了。

期中考試給了我一個警鐘——什麼想學好都不是那麼容易的，信息技術也是如此。所以期中以後我更加用心地學它，雖然都是些理論的東西，可是這些知識能讓我對計算機有更深入的瞭解，不是隻停留在初步會用它，並且有些理論也可以聯繫實際操作。

學習這門課我受益非淺。 其他課程的學習也並無用處。

比如思修課可以提高我的思想修養；體育課教我如何科學地鍛鍊…… 在這幾個月裏我深深體會到，一切知識的學習、新鮮事物的接觸都會對自己有指導作用，就看自己是不是用心去想它、真心想用它。一旦真正結合爲自己的實際行動，我想一定會有很大的提高和昇華。

下一學年計劃書 校園是美麗的銀河，朗朗書聲是銀河上回蕩的清波，老師踏着清波，把希望的種子播撒，希望就從這裏開始. 每個人都有一個未來的夢想，每個人對明天都有所希冀.希望，攜着你的手，進入一片人生的開闊地. 希望，是人們內心生氣昂然的激情，是對生命充實的渴望，即如綠葉與陽光的交流. 希望，是熱情之母，它孕育着榮譽，孕育着力量，孕育着生命. 希望，是茫茫天宇間的一個閃爍的星宿，她使人飛奔馳騁，充滿着誘惑. 希望，是那麼深不可測，高不可攀.勇敢勤奮的人會想盡辦法去摘取，使之成爲自己的現實；懶惰蠢鈍的人只會永遠地張着大口，茫然地看着希望飛逝在別人的領空而不思進取. 希望，是未來；希望，又在於今天；希望，就是我們自己. 學校是母親，我們永遠不會把她忘記！即使我們長大成人，周遊了全世界，見過了大世面，她那質樸無華的教學樓和生機盎然的花園----那使我們的知識之花最初萌放的地方，都將永遠保留在我們的記憶之中. 人的一生中最美好最純真的，是校園生活，人的一生中最短最快的，也是校園生活.請你一定要珍惜！ -------------------------------------------------------- 《新學期新起點》 同學們，新學期剛剛開始，我送你一句英語格言，譯成中文意思是：良好的開端是成功的一半。祝你從第一課開始就抓緊學習。

這個道理是很簡單的。有一個“吃燒餅”的笑話：一個人肚子餓了，吃了一個燒餅沒有飽，再吃一個還沒有飽，吃到第三個才覺得飽了。

他說：早知道吃了這個燒餅就能飽，我就不吃前面那兩個了。你一定會覺得他說的是傻話，沒有前面那兩個燒餅墊底，光吃最後一個燒餅怎麼能填飽肚子呢？ 可是，同學們當中有沒有這樣的人呢？平時，特別是新學期的開始，什麼也不在乎，等到快考試了才着急起來，拼命開夜車，學習成績當然不理想。

這樣的同學，不是有一點像那個重視最後一個燒餅的人嗎？ 不要以爲現在剛開學，時間還很多，反正來得及。要知道，我們學習的是科學。

科學是有嚴密體系的，是一環扣一環的。今天有今天的學習任務，。

教你如何寫好工作計劃 工作計劃是一個部門在一定時期內的工作打算.寫工作計劃要求簡明扼要，具體明確，用詞造句必須準確，不能含糊.

工作計劃的格式

計劃的名稱，也就是標題.內容包括訂立計劃部門的名稱和計劃期限兩個要素，如團委**部門**年度工作計劃或者工作計劃——團委**部門**年度.

計劃的具體要求.一般包括工作的目的和要求，工作的時間，內容，實施的步驟和措施等，也就是爲什麼做，做什麼怎麼做，做到什麼程度. 最後寫訂立計劃的日期.

工作計劃的內容

一般地講，包括： 工作背景，也就是情況分析（制定計劃的根據）.制定計劃前，要分析研究本部門工作現狀，充分了解下一步工作是在什麼基礎上進行的，是依據什麼來制定這個計劃的.

工作目的，指的是工作任務和要求（做什麼）.根據需要與可能，規定出一定時期內所應完成的任務和應達到的工作指標.

工作的方法，步驟和措施（怎樣做）.在明確了工作任務以後，還需要根據主客觀條件，確定工作的方法和步驟，採取必要的措施，以保證工作任務的完成.

制訂好工作計劃須經過的步驟

認真學習研究上級的有關指示辦法.領會精神，武裝思想.

認真分析本部門的具體情況，這是制訂計劃的根據和基礎.

根據上級的指示精神和本部門的現實情況，確定工作方針，工作任務，工作要求，再據此確定工作的具體辦法和措施，確定工作的具體步驟.環環緊扣，付諸實現.

根據工作中可能出現的偏差，缺點，障礙，困難，確定預算克服的辦法和措施，以免發生問題時，工作陷於被動.

根據工作任務的需要，組織並分配力量，明確分工.

在實踐中進一步修訂，補充和完善計劃.計劃一經制定出來，並經正式通過或批准以後，就要堅決貫徹執行.在執行過程中，往往需要繼續加以補充，修訂，使其更加完善，切合實際

08年總結

1、導語或擡頭

2、一年工作總體回顧

3、一年來工做的成績回顧。（都做了什麼可圈點的事務，工作完成與計劃相差過高過低都說明你的計劃做的有問題，可以展開來說成績）

4、一年來工作失誤的回顧（或者沒有做什麼）

5、工作失誤的原因與改進

6、如何保證成績的繼續

7、09年工作的總體展望

8、工作計劃執行的實際進度圖（可選）

9、結束語

注意：總結不是檢討，重要的是發現問題並找到問題的解決方法。切記不要寫成檢討

09年的計劃

1、導語或擡頭

2、一年工作的總體規劃

3、一年工作需要做的工作

4、單位時間的工作任務（可以以旬、月爲單位，這個可以展開了寫）

5、完成全年工作任務的條件保證（或需要什麼條件）

6、完成全年任務應當注意什麼

7、工作計劃進度圖（可選）

8、結束語

注意：工作計劃一定要避免搞成決心書，要切合自己和單位的實際.

計劃的分類

按內容分，有學習計劃、工作計劃、生產計劃、財務計劃、教學計劃、分配計劃、銷售計劃等。

按使用範圍分，可分爲班組計劃、單位計劃、地區計劃、國家計劃等。

按時間來分，可分爲周計劃、旬計劃、月計劃、季計劃、年計劃、五年計劃、十年計劃等。

按性質和作用分，可以分爲指令性計劃、指導性計劃、綜合計劃、專題計劃等。

計劃的結構、內容和寫法

計劃一般由標題、正文和尾部組成。

（一）標題。一般包括單位名稱、時間界限、事由和文種組成。如《**集團公司**年政治理論學習安排》，有的省去單位名稱，如《**年政治理論學習安排》；有的省去時間項，如《**集團公司黨員輪訓工作安排》；有的由事由和文種構成，如《業務考覈計劃》；有的甚至只寫文種，如《計劃》。

（二）正文。一般由前言、主體、結尾三部分組成，但有的沒有結尾部分。

1、前言。這是計劃的開頭部分。通常用簡明扼要地概述制定計劃的指導思想、依據、意義、本單位情況及總目標等。

2、主體。包括任務、要求、措施、辦法、步驟、時間等項內容。這部分是要求實施和隨時對計劃落實情況進行檢查的依據。所以提出的任務、要求應當明確，完成任務的措施、辦法、步驟、期限等要具體可行。

3、結尾。可以提出執行的要求，也可以展望計劃實施的前景。有的計劃主體內容表述完畢全文就結束，因此，寫不寫結尾，要根據內容表述的需要確定。

（三）尾部。包括署名和時間兩個項目。署名寫上制定計劃的單位名稱。標題中已標明單位名稱的，這裏可以不寫，時間寫計劃通過或批准的年、月、日期。有附件的計劃，附件名稱應注於正文之後，署名的左上方。

撰寫“計劃”應注意的問題

計劃的擬寫要注意以下幾點：

一是要注意深入領會黨和國家的有關方針、政策和法律、法規精神，以之作爲制定計劃的指導思想。

二是要注意從本單位、本部門的實際情況出發，不要脫離現實，任務指標不要訂得過高或過低。

三是措施和辦法要制訂得具體、可行，以便於落實和監督檢查。

四是表達方式要以說明爲主，行文中不要夾雜不必要的議論。

一 、本年度工作總結 08年即將過去，在這將近半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收穫，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。

目的在於吸取教訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進行簡要的總結。

我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負責市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業銷售經驗和行業知識。爲了迅速融入到這個行業中來，到公司之後，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教公司公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對汽車市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。

所以經過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，各組員的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。

但對於一個大的項目暫時還沒可以全程的操作下來。 存在的缺點： 對於汽車市場瞭解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對於一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。

在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至於引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，導致影響市場大客戶拓展部的銷售業績。

二.部門工作總結 在將近半年的時間中，經過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認識，再加上良好的售後服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認爲我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，瞭解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。

在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分瞭解或接受的什麼程度，XXX科技有限公司就是一個明顯的例子。 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處於放任自流的心理狀態，從而引發銷售工作中沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。 新業務的開拓不夠，例如宣傳車，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不夠強，業務能力還有待提高 。

三.市場分析 現在汽車市場品牌很多，但主要也就是那十來個品種，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬於中等的產品。在價格上是賣得較爲合適的價位，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對採購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。

在明年的銷售工作中針對部分客戶我認爲產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。 在深圳市市區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什麼優勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場拓展放在市區外，那裏的市場競爭相對的來說要比市區內小一點。

外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。 市場是良好的，形勢是嚴峻的。

據經濟分析師的分析，明年的經濟會比今年還要差。假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，在這個市場會丟失更多的客戶。

四.2009年工作計劃 在明年的工作規劃中下面的幾項工作作爲主要的工作來做： 1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。 人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。

在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作爲一項主要的工作來抓。 2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。 培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區市建立銷售，服務網點。（。