輸贏的書是怎麼寫的，《輸贏》這本書是誰寫的

付遙

作者： 付遙

輸贏

ISBN: 9787301108154 〔十位： 730110815X〕

頁數： 317

出版社： 北京大學出版社

定價： 36

裝幀： 平裝

出版年： 2006-7-1

簡介 ······

小說以兩大跨國企業決戰中國市場爲背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、衝刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標爲主線，職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發生在一個季度13周內。本書論情節懸念迭起，扣人心絃！寫感情催人淚下，蕩氣迴腸！

酣暢淋漓的閱讀快事感是這部小說的一大特色，培訓價值則是這部小說有別於普通商戰小說的標誌。作爲資深銷售專家，作者賦了小說極強的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經典案例，所描繪的大量銷售實戰情境完全貼合現實、親切、真實、可信。於情節開展之中，更巧妙融入了作者10年外企銷售實戰、5年銷售培訓的心得——摧龍六式。因此，本書對各行各業銷售人員都有極大的激發鬥志、啓發心智的作用，可作爲培訓讀本加以研習。

作者簡介 ······

付遙，實戰派銷售專家，天涯社區專欄作家。大學畢業後從事軟件開發，1995年加入IBM公司，先後擔任資深銷售專員、銷售客戶經理。1998年擔任戴爾（中國）公司銷售主管，後負責戴爾公司培訓部門。現從事銷售領域的培訓和諮詢工作，曾爲IBM、聯想、中國移動、諾基亞、中興通訊等企業提供培訓和諮詢服務。

說以兩大跨國企業決戰中國市場爲背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、衝刺銷售目標的故事。

以超級訂單的招投標爲主線，職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發生在一個季度13周內。

本書論情節懸念迭起，扣人心絃！寫感情催人淚下，蕩氣迴腸！ 酣暢淋漓的閱讀快事感是這部小說的一大特色，培訓價值則是這部小說有別於普通商戰小說的標誌。作爲資深銷售專家，作者賦了小說極強的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經典案例，所描繪的大量銷售實戰情境完全貼合現實、親切、真實、可信。

於情節開展之中，更巧妙融入了作者10年外企銷售實戰、5年銷售培訓的心得——摧龍六式。因此，本書對各行各業銷售人員都有極大的激發鬥志、啓發心智的作用，可作爲培訓讀本加以研習。

輸贏的贏的寫法是：點、橫豎、橫、撇、橫折鉤、橫、橫、豎、橫折、撇、點、撇、橫折彎鉤、點、

拼音：yíng

釋義：

1、獲利：贏餘。

2、勝，與“輸”相對：贏了一盤棋。

3、通“盈”。充滿。

擴展資料：

相關組詞：

一、輸贏 [ shū yíng ]

釋義：

1、勝利和失敗：這兩個球隊今天非見個輸贏不可。

2、指賭博時輸贏的錢數：這夥賭徒，一夜就有幾萬元的輸贏。

二、贏利 [ yíng lì ]

釋義：

1、企業單位的利潤。

2、獲得利潤：今年由虧損轉爲贏利。

三、贏勾 [ yíng gōu ]

釋義：勾引；謊騙。

四、贏得 [ yíng dé ]

釋義：得；取得：贏得時間；贏得信任與支持。

五、豐贏 [ fēng yíng ]

釋義：富裕充盈。

在一次培訓中，一個朋友強烈推薦《輸贏》這本書，在出差期間用了兩個晚上把這本書通讀了一遍，文章寫的非常吸引人，給讀者展現了一場沒有硝煙的銷售大戰。

主人公周銳是一個非常值得尊敬的主管，在下述幾方面我都很佩服他： 1、對下屬的關愛，關心團隊每個人的工作及生活，把他們當作自己的朋友看待，同時他也贏得了絕大多數下屬對他的支持，比如在他承受巨大壓力時以前的部下通過集體壓訂單的方式爲其減壓等。 2、優秀的老師，以言傳身教的方式幫助自己的團隊成員成長，將自己的經驗毫無保留的傳授給下屬。

3、永不放棄的執着精神尤其讓人欽佩。“無論處於什麼樣的困境之中，都要有永不放棄的精神，否則活着還有什麼用呢？”這是文中周銳的話，但是靜下心來好好推敲一下，“永不放棄”卻真的極難做到。

在訂單的最後關頭，若不是他的永不放棄精神，他也不會贏得最後的勝利。 4、他在逆境中生存的能力非常強，由於受到同事的擠兌，業績越做越好，反倒職位越做越低，而且所要承受的壓力反倒越來越大。

在這種情況下，他能摒棄個人的得失，沒有被困難嚇退，反而想盡辦法把工作做好，終於依靠自己的表現贏得了公司總部的肯定。 文中另一個男主人公方威給人留下的印象也很深，銷售方面的能力與天賦不必多說，他追求心愛女孩的執着精神確實值得學習，哈哈。

小說中最值得我們反覆推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無論做什麼產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格以及客戶使用後的體驗。 第一式----收集資料 收集資料的方式雖然有很多種，如上網看報等等，但最關鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料。

第一步就是發展內線，內線就是客戶內部認可我們價值願意幫助我們的人。第二步就要全面地瞭解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚。

第三步就應該對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能以及在採購中的角色將與採購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。 第四步是銷售機會分析。

也是最關鍵的步驟，它決定了銷售是否能進入下一個階段。你要問自己四個方面的問題，這個客戶內部有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？第二式----建立關係 做銷售就要搞關係，大家都知道。

但怎麼搞關係呢？這裏面的學問就大了。 如果發現銷售機會之後，就應該立即推進客戶的關係。

所以前兩個階段是建立好感和約會階段，關係發展的第三個階段叫做信賴，例如和客戶的家庭活動，去打高爾夫，當然也包含卡拉OK這種的普通娛樂，關鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。

而客戶信賴你只是表示他本人支持你，在採購中影響採購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。但將客戶發展到信賴還不夠，還要善於利用他們。

上面的都是鋪墊，最難的在於如何分析客戶的性格對每個客戶採取不同的方法。只有對客戶瞭如指掌，才能找到正確的時機和方法去推進關係。

第三式----挖掘需求 當建立信賴的關係之後，就應該立即跳到這一步了。需求是客戶採購的關鍵，需求有表面和深層之分，客戶採購的目標和願望，產生採購的根源。

當客戶有了目標和願望的時候，就會發現達到目標的問題和障礙。然後就是採購的產品和採購的指標 需求是一個五層次的樹狀結構，目標和願望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要採購的產品和服務以及對產品和服務的要求，客戶要買的產品和採購指標是表面需求，客戶遇到的問題纔是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何採購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。

潛在需求產生並且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也是引導客戶的採購指標並說服客戶採購。 第四式----呈現價值和競爭分析 客戶採購時決不是隻看某個指標，因此應該將採購指標引導到對我們有利的方面來。

銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除威脅。

第五式----贏取承諾 談判就是雙方妥協和交換並達成一致的過程。談判過程的第一步是瞭解對方的談判立場，第二步是進行妥協、交換並讓步。

在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心。如果用產品決定價格的心態去談判就難以取得好的結果。

因爲決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。

只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換，就可以得到滿意的價格了。 第六式----跟進服務 每個客戶都是一個長期的資源，用過就放開則是很不明智且愚蠢的行爲，因爲他們不僅能爲你創造持續的價值，還能提供重要的情報給你。

輸贏簡介 小說以兩大跨國企業決戰中國市場爲背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、衝刺銷售目標的故事。

以超級訂單的招投標爲主線，職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發生在一個季度13周內。

本書論情節懸念迭起，扣人心絃！寫感情催人淚下，蕩氣迴腸！ 酣暢淋漓的閱讀快事感是這部小說的一大特色，培訓價值則是這部小說有別於普通商戰小說的標誌。作爲資深銷售專家，作者賦了小說極強的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經典案例，所描繪的大量銷售實戰情境完全貼合現實、親切、真實、可信。

於情節開展之中，更巧妙融入了作者10年外企銷售實戰、5年銷售培訓的心得——摧龍六式。因此，本書對各行各業銷售人員都有極大的激發鬥志、啓發心智的作用，可作爲培訓讀本加以研習。

輸贏作者簡介 付遙，實戰派銷售專家，天涯社區專欄作家。大學畢業後從事軟件開發，1995年加入IBM公司，先後擔任資深銷售專員、銷售客戶經理。

1998年擔任戴爾（中國）公司銷售主管，後負責戴爾公司培訓部門。現從事銷售領域的培訓和諮詢工作，曾爲IBM、聯想、中國移動、諾基亞、中興通訊等企業提供培訓和諮詢服務。

百度 。

合上《輸贏》這本書，覺得很累，眼累心也有點累，摻雜些許困惑。

我一直以爲周銳和方威是正面角色，但看到最後，我才發現，在這本小說裏，對於市場和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對錯，真的就只有輸贏，只是又一次驗證了“成者爲王，敗者爲寇”的這句古訓。 也許，站在銷售的立場上，這是一本較好的營銷教材。

書中穿插了銷售策略，如周銳總結的摧龍六式-情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格及客戶體驗；強調了團隊建設的重要性，周銳通過有效的激勵措施和團隊建設使得本來一盤散沙的北京銷售團隊迅速轉變成一個充滿了鬥志和自信的優秀團隊，業績從倒數一躍名列前茅直到成爲第一；講述了業務公關的技巧和手段，象方威投塗主任之好快速鑽研古典音樂的相關知識從而在第一次見面交談時就給對方留下了深刻的印象；表明了銷售支持力量的關鍵，象投標方案的嚴謹實用、技術交流的清晰透徹、產品展示的側面營銷，林佳玲在第一次投標的勝利中絕對是功不可沒的；指出了作爲一名優秀的銷售人員應具備的人格魅力和個人素養，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅毅精神，這些特質在周銳和方威身上得到了充分的體現和發揮。 其中，書中給我印象最深的是對方威在投標前所做的信息調研和收集的一段描寫“。

全方位的背景資料，包括髮展歷史、規模、業務範圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰前研究戰場四周的地形一樣；然後方威開始瞭解和研究銀行營銷的現狀，尤其是銀行現在是如何進行客戶關係管理的，現在的管理模式有哪些問題，到底對什麼部門造成了什麼影響；接着是組織結構，哪個部門和採購相關，這些部門是怎麼設置的，它們之間的分工和關係是什麼；最重要的是客戶的個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經歷、休閒方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽。

最後他分析了競爭對手的情況了。”，我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細心和深入，肯定離成功更近了一步。

所以，純粹從銷售人員的角度來講，確實可以從書中學到一些銷售策略和方法，但我覺得，這本小說所強調的最關鍵的營銷手段就是客戶關係的公關。而在中國，市場競爭環境和銷售手段本來就夠黑暗夠腐敗了，在這種情況下，反覆突出市場關係的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會讓更多想做銷售的人忽視產品質量和技術層面的把關。

當然，我不在市場一線工作，多少有點站着說話不腰疼的感覺，不靠關係怎麼可能贏得項目。再說，中國特色的關係市場不是短時間內能扭轉過來的，就連到中國來淘金的外國人都知道要打入中國市場首先要了解和學會中國的這種關係文化。

但作者爲了表現銷售那種絕境逢生的可能，提供給主人公翻盤的機會以及整個過程中所表現出的人性卻讓我覺得有些困惑，難道爲了贏爲了利益就可以不顧一切可以不擇手段甚至泯滅良心嗎？。 方威，爲了能翻盤，不惜欺騙他所心愛的女人，利用趙穎的善良和純真，利用她對他的喜歡，盜取到銀行行長劉豐的受賄證據，從而在最後關頭扳倒了對手，但也可以說，他是間接殺死駱伽的兇手。

他把銷售手段全套搬來用在追求女孩上也許是無可厚非的，愛情的誘惑嘛，但最後他爲了拆散趙穎和劉國鋒讓我感覺有點歇斯底里，本來劉國鋒與他父親的貪污受賄毫無干系，也毫不知情，劉國鋒本人也是一個正直善良的好男孩，但方威不甘心被劉國鋒打敗的結局，定要趕盡殺絕，在趙穎和劉國鋒已經坐上去加拿大學習的飛機後向公安機關告密，硬把劉國鋒牽扯了進去，導致了劉國鋒的一度崩潰和跳樓。 周銳，一個在銷售戰場上衝鋒陷陣戰績累累的人面對內部黑暗的政治鬥爭時顯得那麼無奈和無辜，值得同情；他頂住被排擠的壓力，考慮的是整個團隊的出路和前景，也從未放棄爲公司的利益而戰鬥，值得欽佩。

但最後，當他代替陳明楷成爲中國區總經理的時候，他竟然做出了相同的排除異己的一系列舉措，說是淘汰業績差的銷售人員，但我不明白他爲什麼不能象剛到北京時那樣，面對業績差的手下，通過分析、培訓和指導再給他們一次機會呢？我認爲原因很簡單，那就是他們跟他不是一夥的，他寧願用自己的手重新招聘新人後親自培訓，這樣，大家就都是一條船上的人了。 市場是殘酷的，操控市場的人似乎更殘酷。

也許，這就是人性吧，沒有幾個人能真的不在乎輸贏。是的，輸贏很重要，但我想，追求輸贏的過程更重要，如果一個人用違背良心毀滅別人的方法贏得了勝利，我想這個人從此都會背上沉重的負擔，即使贏了也不見得有多高興。

方威最終沒有得到趙穎，由於他過分地強求完全的勝利反而把趙穎推向了劉國鋒的懷抱，直到最後他才終於明白享受過程纔是最重要的。 所以，看到大家對這本小說的好評我覺得很詫異，市場競爭最終也不過是爲了利益爲了金錢，幹嘛要那麼狠心呢？幹嘛非要把對手逼得走投無路呢？因此，我並不覺得周銳和方。

說以兩大跨國企業決戰中國市場爲背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、衝刺銷售目標的故事。

以超級訂單的招投標爲主線，職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發生在一個季度13周內。

本書論情節懸念迭起，扣人心絃！寫感情催人淚下，蕩氣迴腸！ 酣暢淋漓的閱讀快事感是這部小說的一大特色，培訓價值則是這部小說有別於普通商戰小說的標誌。作爲資深銷售專家，作者賦了小說極強的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經典案例，所描繪的大量銷售實戰情境完全貼合現實、親切、真實、可信。

於情節開展之中，更巧妙融入了作者10年外企銷售實戰、5年銷售培訓的心得——摧龍六式。因此，本書對各行各業銷售人員都有極大的激發鬥志、啓發心智的作用，可作爲培訓讀本加以研習。

輸贏簡介 小說以兩大跨國企業決戰中國市場爲背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、衝刺銷售目標的故事。

以超級訂單的招投標爲主線，職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發生在一個季度13周內。

本書論情節懸念迭起，扣人心絃！寫感情催人淚下，蕩氣迴腸！ 酣暢淋漓的閱讀快事感是這部小說的一大特色，培訓價值則是這部小說有別於普通商戰小說的標誌。作爲資深銷售專家，作者賦了小說極強的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經典案例，所描繪的大量銷售實戰情境完全貼合現實、親切、真實、可信。

於情節開展之中，更巧妙融入了作者10年外企銷售實戰、5年銷售培訓的心得——摧龍六式。因此，本書對各行各業銷售人員都有極大的激發鬥志、啓發心智的作用，可作爲培訓讀本加以研習。

輸贏作者簡介 付遙，實戰派銷售專家，天涯社區專欄作家。大學畢業後從事軟件開發，1995年加入IBM公司，先後擔任資深銷售專員、銷售客戶經理。

1998年擔任戴爾（中國）公司銷售主管，後負責戴爾公司培訓部門。現從事銷售領域的培訓和諮詢工作，曾爲IBM、聯想、中國移動、諾基亞、中興通訊等企業提供培訓和諮詢服務。

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