中小型企業客戶車險銷售話術技巧

中小型企業客戶車險銷售話術技巧

針對續保客戶：

(1)做好電話前準備工作：

調查一年來的保險服務滿意情況，有無未決案件，未決案件的原因和理賠時遇到的困難。告知客戶快到期的車輛臺數，並和客戶確認今年是否續保，並瞭解該企業新增車輛臺數，問詢是否一起承保。

(2)話術：

銷售人員：××您好，我是××。（因是續保客戶，已瞭解客戶方辦理保險的人員，可以直接尊稱職務，增強親切感）

客戶：您好！

銷售人員:（如果和客戶很熟悉了，可以先說說其它事情，不要開門見山，當然也要視情況而定，如果客戶喜歡有話直說的，應避免電話中過多聊些私人話題）與您合作已快一年的時間了，非常感謝您對我們公司的信任與支持，我統計了一下，去年在我司投保的這×臺中當中，其中有×臺車現在處於理賠未結案的狀態，我從理賠部瞭解到情況，其中車牌號是××的車是個單方事故，我們已通知司機準備好索賠資料，我們及派EMS及時上門收取，或者司機要是順路的話可以直接送到××支公司，我們其它的營業部可以代收資料。

客戶:哦，這樣。那我會通知××（司機姓名）趕緊準備資料的，還有一臺呢？

銷售人員:還有一臺車是雙方事故，車牌號是××，因爲涉及到人傷，現在傷者正在醫院接受治療，等傷者出院後我們才能結案。我們會密切跟蹤傷者的治療情況。

客戶:好的，那辛苦你了。

銷售人員:您太客氣了，這是我們應該做的，有什麼不滿意的地方請您及時提出來。

客戶:總的來說，還可以。就是保費如果能再低一點就更好了。

銷售人員:我正要跟您彙報這事，去年投保快到期的車輛有×臺，我已經做了兩個承保方案，快到期的這些車去年都沒有理賠記錄，我們都是打的最低折扣。您看什麼時候有時間我送過去給您看看，或者您現在有什麼要求，可以告訴我，我再調整方案。

備註：若客戶另有需求，應該根據客戶的要求爲主，在政策允許的前提下調整保險方案。還有一種可能，已有其它保險公司給客戶報價，客戶正在進行比較中，這時因不知道對方的價格，需要着重強調我們公司優質的服務爲重點，突出特色服務來吸引客戶，適時向客戶推薦約定使用區域來節省部分費用。

針對需要新拓展的客戶，例如：家裝公司

銷售人員:請問是××公司嗎？

客戶:是，您是哪位？

銷售人員:您好，我是太平洋保險公司保險服務專員××，您現在方便接電話嗎？

情況一：

客戶:不行，我現在正在開會

銷售人員:真不好意思，打擾您了。那我們改天再約吧。

情況二：

客戶:可以，你說吧。

銷售人員：（注：一般面對未拓展的新客戶，首次致電應語速適度，語調平緩。主要是瞭解客戶的基本情況，做出適當的的保險方案後再與客戶約定見面時間。）我們主要是針對於企業團體用車服務的，我們可以根據您公司的車輛用途制定專業的保險方案。一般情況，您公司的車是用來運輸裝修材料的吧？

客戶:是的，我們公司有×檯面包車，都是用來運輸材料的，上年我們在xx保險公司保的，因爲理賠這塊不滿意，所以我們想換家保險公司。

銷售人員:非常感謝您對我司的信任！關於理賠這塊，我司除了基本服務外，還有可供您選擇的特色服務。到時候會一起做在方案裏。（注：不要在電話裏一次性把話全部說完，一定要促成與客戶見面的機會）

客戶:那這樣吧，你先做×套方案過來吧。

銷售人員:好的，非常高興爲您服務。（此時問清楚投保車輛臺數，車輛的實際用途，根據客戶要求的保費規模製作保險方案。）

客戶:那就明天過來吧。

銷售人員:好的，明天見。