銷售有規律,輕鬆做銷冠你學會了嗎
人一談到銷售,就簡單的認爲是“賣東西”,這只是對銷售很片面的理解,其實人生無處不在銷售,銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。
銷售是有規律可循的,就像撥打電話號碼,次序是不能錯的。
一、調動情緒,就能調動一切
良好的情緒管理(情商),是達至銷售成功的關鍵,積極的情緒是一種良好的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。
營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始。
那麼我們怎麼才能把情緒調整巔峯狀態呢?怎樣才能掌控這種狀態呢?
1、憂慮時,想到最壞情況
在人生中快樂是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,別人永遠也不可能給你煩惱。
因而當出現憂慮情緒時,勇敢面對,然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況,並讓自己能夠接受。
2、煩惱時,知道安慰自我
人的痛苦與快樂,並不是由客觀環境的優劣決定的,而是由自己的心態,情緒決定的。安慰自我,找尋出口是很重要的。
3、沮喪時,可以引吭高歌
作爲營銷人員,會經常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實大可不必,沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。
二、建立信賴感
1、共鳴
如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能,你說的越多,信賴感就越難建立。
此時要儘可能從與產品無關的事入手,說產品那是你的領域是你的專長,消費者心裏是一種防備狀態,這時候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵讚美開始。引導她多說。這就是共鳴。
你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成,人和人之間很願意尋找同頻率。
2、節奏
作爲優秀的營銷人員,跟消費者的動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。
做銷售,其中很重要的一點就是跟着消費者的節奏走,對方的節奏快、語速很快,我們說話的語速也要快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他就不知爲什麼感覺極不舒服,信賴感怎麼也建立不起來。
同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語,但請不要忘了,客戶不是行業專家。
三、找到客戶的問題所在
信賴感建立起來後,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什麼問題。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能瞭解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產品和回答問題。
四、提出解決方案並塑造產品價值
實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認爲是爲他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。
在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值,把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
五、解除疑慮幫助客戶下決心
客戶下不了決心馬上掏錢,這個時候千萬不能去成交,否則消費者買後會反悔的。
我們要一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點爲止。
例如,你問:“還有什麼需要考慮的嗎?”,他說:“我回去跟我愛人商量商量。”你就繼續問:“那您愛人會關心哪些問題。”他就會說,我愛人關心什麼問題,那麼再追問,一步一步追問下去。抗拒點找準了,解除的方法自然就有了。
六、成交踢好臨門一腳
很多營銷人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實這是營銷人員的一種心理自我設限。
成交階段是你幫助消費者下決心的時候,但往往這個時候,很多人是不敢催促客戶成交的。一定要用催促性、限制性的提問,這是鐵定的規律。否則的話,你的流程要從頭來一遍。
進行封閉式提問:
比如“您是下午3點有時間,還是5點有時間”,在提問的時候已經給客戶限定了一個範圍。
限制性提問也有好壞之分。以賣衣服爲例,你問客戶“您是今天買還是過兩天買呀?”這樣的提問雖然也是限制性提問,但這還不算很好的問題,應該問:“你是要這件紅色的還是黃色的?”這叫催促性的限制性提問。問完問題之後,你就千萬不要再說話了,眼睛看着他,等待;這時的關鍵就是問完之後別說話。
七、做好售後服務
真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後,我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中,爲客戶提供的諮詢服務,成爲客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。
八、要求客戶轉介紹
人的分享是本能的,一旦客戶確實認可了產品和服務,客戶是很願意分享的。
客戶是通過轉介紹而滿足。這時候,他能積極地幫助你轉介紹,而且不圖回報,因爲這是他心理極大的需求,有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”,這個機會可能就丟失了。
轉介紹的力量非常大,就看營銷人員怎麼利用了,當一個客戶轉介紹成功的時候,你的銷售行爲纔算完成了,因爲你滿足了客戶終極的需求。
這八招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的,實際上每個人都應該懂得它的重要性,對工作對生活都會大有裨益,人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。
-
地瓜丸子油炸怎麼不變黑
因爲火不夠大,炸的時間不夠長,需要用最大火炸30分鐘,地瓜丸子即可變黑。炸地瓜丸子需要的食材有:紅薯2個、糯米粉50g、油120ml。具體做法步驟:1、把紅薯蒸熟,搗成泥;2、加入糯米粉,攪拌均勻;3、將其搓成直徑2到3釐米的丸子;4、把丸子放到4成熱的油裏,用小火炸3到4分鐘,撈起...
-
九年義務教育能開除學生嗎
1、《義務教育法》第二條:國家實行九年義務教育制度。義務教育是國家統一實施的所有適齡兒童、少年必須接受的教育,是國家必須予以保障的公益性事業;2、《義務教育法》第四條:凡具有中華人民共和國國籍的適齡兒童、少年,不分性別、民族、種族、家庭財產狀況、宗教信...
-
蘆筍什麼時候種
1、蘆筍播種在春、秋兩季都可播種,春季可在四月下旬至五月上旬播種,秋季可在七月底八月初。2、蘆筍露地育苗可在4月上旬至8月上旬進行播種,小拱棚育苗可提前在3月上旬進行。蘆筍育苗地應選擇土壤肥沃、透氣性好、排灌條件較好的沙質土壤,要選擇雜草少特別是多年生...
-
洛克斯是誰
洛克斯,俄羅斯懸疑小說克洛特安迪中的人物,狙擊手,洛克斯在2000年10月9日的事件中負責暗殺約翰休斯家族boss黑特,但因克洛特安迪的插手而失敗,不過達到了使巴黎警戒等級升級並調動守衛製造混亂的目的。他後在西西里島總部的攻陷戰中,企圖狙殺克洛特安迪卻反被其重傷,...