掌握這些採購談判技巧讓你玩轉整個採購行業

四大談判技巧

1、利益交集法

2、集體掛鉤法

3、議題切割法

4、平衡交換法

四大讓步法則

5、讓步幅度

6、讓步時間

7、讓步底線

8、讓步次數

1.

利益交集法這個方法優先推薦，若要掌握與供應商談判真正雙贏的解題方式，建議採購商們一定要認真對待！這一方法的精髓在於“不談立場，而談利益”。在跟別人談判時，別去堅持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。

2.

假設談判的內容有ABCDE五項，與其一項一項地談，不妨試着運用連縱政策組合一下。例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來，談判的力量就大爲增加。譬如在合約談判時，可以把交貨期、價錢、售後服務一起談（“如果您如此付款，那我們就會提供…服務….”）。集體掛勾法可以擴大資源，增加彈性，談成的機率自然大增。

3.

把一個大議題切割成幾個小議題來談，如此就拉大了雙方交換利益的空間，從而達到共識。我們發現，當發現桌上只有一個議題，而又非談不可時，切割議題就成了最重要的解題工作。所以，採購者在與供應商談判時，可以切換思路，將採購談判要點進行切割，這樣的談判法則，必定讓你事半功倍！

4.

如果採購商與供應商需要談的有好幾項大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項，那就可以先把這些議題先拉出來，用交換退讓的原則來進行協商。

5.

讓步幅度舉一個大家都會碰到的例子，平時購買家電、傢俱的時候，經常會碰到這種情況，對方出價1萬元，然後讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來，對方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來越小。這樣給我們採購者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了，到了後面是讓不了的。試想一下，如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易產生你讓步越來越容易的印象，越到後面的談判，越會認爲你還有更多的空間可以讓步。做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少。一般來說，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是採購商，你對供應商提出的價格底線是讓2000元，那麼第一步讓一半也就是1000元較爲合適。如果你準備讓1000元，第一步讓500元較爲合適。這樣後面的讓步纔可能越來越小。

6.

讓步時間除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步時間。在談判中要注意的是，讓步應該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時間要比第一次讓步到第二次讓步的時間長，有句俗話說得很形象：磨的時間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認爲你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進而提高要求。

7.

讓步底線在談判中，需要時刻評估自己的談判結果。我能守得住底線嗎？這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監控，談判後回顧檢查。如果在談判中，已經到達自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節奏，不至於亂中出錯，忙中出錯。

8.

在談判中，到底應該讓步多少次?答案：讓步次數不超過三次。舉一個案例：在一次銷售談判中，如果你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺則是大不相同的。爲什麼這樣說，比如在談判中，供應商撐到最後，讓了20萬元。採購方會認爲：好吧，這20萬元讓他讓步已經很困難了，價格就這麼決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會認爲你還有11次，12次。所以，讓步的次數，一般不要超過3次，否則就會讓別人覺得你還能再讓步。