招商引資怎麼寫

一般來說第一先介紹公司第二寫明招商的要求。

舉例：

大廠工業園區地處國貿正東30公里的黃金位置，地理位置得天獨厚，距北京CBD僅半小時車程，北京七環連接至此 ，潮白河環園區西南而過。從區域位置來看，大廠地處京津冀城市羣的中心地帶，具備"半小時進京起飛，一小 時下衛出海"的交通優勢。

在"大北京新規劃藍圖"中，大廠工業園區位於京東發展軸與東部發展帶的交匯處，是規劃中的現代制 造業和高新技術產業基地。依託京津冀整體發展態勢，開發區確立了現代服務業、電子信息產業、機械製造業、都市 型民生產業四大核心產業方向，合理規劃了先進製造業產業區、現代服務業產業區、濱河綜合產業區、城市核心區等 四大功能區，並配備了專業的獨立標準廠房。

優越的地理位置、優惠的投資成本使大廠成爲了京東最富發展潛力的成本窪地，和最具投資價值的現代化產業園 區。憑藉着區域、交通、自然資源等優勢，大廠必將成爲您事業騰飛的平臺、家人幸福生活的天堂、一個產業發達、公司雲集，居住環境優美和諧的夢想之城。

投資大北京、選擇新大廠、成就大事業。

大廠工業園區是您投資京津冀、投資北京、投資廊坊的最佳選擇！

近年來，招商引資工作在州委、州政府的正確領導及上級相關部門的指導下，市委、市人民政府帶領全市幹部羣衆堅持實施優勢資源轉換戰略，以經濟建設爲中心，解放思想，加大招商引資工作力度，拓寬招商引資領域，努力改善投資環境，在招商引資工作中取得了較好的成績。

已招商引資項目34個，到位資金8.384億元。 一、招商引資的主要做法 （一）領導重視是招商引資工作的重要前提，市委、市人民政府始終把招商引資工作放在各項工作的重中之重來抓。

（二）增強投資者的信任感是招商引資成功的關鍵，在招商引資工作中，用真誠的態度打動投資者，用科學的分析吸引投資者，離開了資源、技術和市場空談優惠政策是不行的，只有在客觀分析我市的優勢和不足的情況下，用科學的方法來分析證明有關項目在我市投資的優勢所在，才能說服和吸引投資者。 （三）主動出擊、聯絡感情是招商引資工作的基礎在招商引資工作中，加強交流，增進了解是經濟合作的前提，只有在彼此瞭解並對與投資相關的各種條件以及合作者認同的情況下，才能合資合作。

（四）解決好與我投資者在哪裏的問題是招商引資工作的前提，進一步加大招商引資工作力度的同時，注重發揮羣衆團體的作用，積極探索中介招商，有針對性的加強與投資者的聯繫。 （五）搞好後續服務是推動招商引資和經濟發展的有效手段。

（六）廣交朋友，以會招商。近年來，市委、市人民政府積極組織參加“西洽會”、“烏洽會”等區內外各類招商引資洽談會，均取得了較好的洽談效果。

自2001年以來通過會展招商項目達9個，引資額達3億多元。 （七）在“招大引強”上下功夫，取得了明顯成效。

幾年來，我們側重在引進實力強的大集團、大公司上狠下功夫，成功的引進了一些企業落戶我市，爲進一步做大做強市內企業打下了堅實的基礎 （八）以資源優勢進行招商。**市有着全國最大的內陸淡水湖——博斯騰湖。

市城內有着豐富的水產、蘆葦、旅遊、水土光熱、石油天然氣等優勢資源，近幾年來市委人民政府加大資源招商力度，先後引進了27家企業，4個項目在我市投資開發資源，進而使我市的資源優勢得到了有效的轉化 二、今後的工作思路及措施 繼自治區加快南北疆經濟發展工作會議之後，我市黨委、政府結合**的區域優勢和資源優勢，進一步充實、完善了經濟發展思路，把項目帶動戰略做爲加快市城經濟發展的戰略重要內容之一。堅持“發展”是第一要務，努力實現“建設生態旅遊市城和新疆最佳人居環境”兩個目標，力爭實現“湖泊經濟、鄉村集體經濟、非公有制經濟”三大突破，依託“湖泊、特色農副產品、生態環境、石油天然氣”四大資源，做強做大，“紅色產業、特色種養業、水產蘆葦業、旅遊業、農副產品加工業”五大產業的“12345”經濟發展思路。

我市的招商引資工作首先將緊緊圍繞着市委、市政府提出的“12345”經濟發展思路來進行；其次是立足本市四大資源優勢，以做大做強五大支柱產業爲目標，走好以資源引資，以資源利商的路子，在互惠互利的基礎上，實現共同發展。第三是牢固樹立項目是投資的載體和支撐，抓經濟就是抓投資，抓投資就是抓項目的思想，把項目帶動作爲招商引資的重點和關鍵，積極主動出擊，狠抓跟蹤落實。

2004年我市招商引資工作的措施是： （一）解放思想，充分認識招商引資工作在市城經濟中的重要地位。以認真貫徹落實此次招商引資工作會議精神爲契機，使各級幹部特別是領導幹部一定要帶頭解放思想，進一步掃除影響招商引資的各種思想障礙，以思想大解放推動招商引資工作健康、快速發展。

使廣大幹部牢固樹立“不求所有，但求所在；你發財，我發展”的招商意識；使每一位幹部認識到，加大投入，靠自身積累太慢，靠財政投入太少，僅靠銀行貸款也不切實際，靠招商引資是最現實的選擇。招商引資抓好了，解決困難和問題就有了空間和餘地，經濟發展、財政增收、人民富餘、事業進步就有了活力和後勁。

（二）強化領導，落實工作責任。切實調動各部門領導幹部抓招商引資工作的積極性，把招商引資工作作爲各項工作的重中之重來抓，嚴格實行獎懲制度，加大招商引資工作在目標考覈中的權重。

（三）招商引資是一項長期、艱苦、細緻的系統性工作，需要一種契而不捨，咬定青山不放鬆的耐力和精神。爲此，成立一套苦幹實幹、堅強有力的招商引資的領導班子，建立一支熱情高，責任性強，高素質的招商引資隊伍。

潛心研究招商引資的路子，精心包裝招商引資項目，熱心管理招商引資的事務，使招商引資工作事事有人抓，件件有人管。你是 （四）優化環境，增強招商引資吸引力，環境是生產力，是競爭力，是吸引力。

在軟環境方面：一是營造優質高效的服務環境，牢固樹立“管理就是服務”的觀念，大幅度削減和調整行政審批事項，實行集中辦公、限時辦結，形成招商引資的綠色通 z道。建立起重商、親商、惠商、富商、安商的良好氛圍。

二是營造更加寬鬆的政策環境，從政策上降低招商門檻，修訂和完善各項優惠政策，創建誠信政府，狠抓各項政策的落實。三是營造規範有序的市場環境。

四是營造富有活力的。

委託招商引資協議書

甲方：XXX市XXX區招商局駐XXX辦事處

乙方：XXXXXXXXXXX投資諮詢有限公司

爲發展區域經濟、更有效地實施招商引資計劃，促進浙江與鄭州市上街區經濟合作，甲乙雙方經充分協商，就甲方委託乙方全權代理招商業務事宜達成以下協議：

一、甲方責任與義務：

1、甲方負責提供當地的投資環境、基本情況、優惠政策等有關文字、圖片資料給乙方，並保證所提供資料的有效性。

2、負責向乙方提供最新的招商引資項目資料，供乙方有針對性的選擇及向外商推薦項目。

3、承諾在乙方介紹的外商談判中，若涉及其他項目，也屬本協議管轄範圍，按本協議經濟條款執行。

4、甲方心須保守乙方提供的信息、資料的祕密，未經乙方同意，不得向第三方擴散。

5、甲方負責外方有關考察費用，並按協議要求支付乙方代理費用。

二、乙方責任與義務：

1、乙方根據甲方提供的資料，應及時向目標企業推薦項目，或將符合當地產業特點的企業投資信息傳遞給甲方，並負責做好甲方與企業的溝通和協調工作。

2、應充分利用與投資企業交往多，接觸直接的有利條件，積極介紹促成企業去當地考察項目、投資環境及項目洽談。

3、根據行業、區域的分佈，安排人員走訪企業，聽取企業的反饋建議。

4、邀請有意向企業和甲方負責人在臺州進行小規模對話，現場由甲方代表解答企業投資疑問。

5、安排有意向企業到上街實地考察，對考察後企業進行一對一跟蹤落實。如果企業與甲方的合作項目超過10個以上，乙方可以組織在當地或台州舉辦對口項目洽談及簽約活動（費用另定）。

三、經濟條款：

1、代理費用：每年的代理費用爲人民幣壹萬伍千元，自協議簽定後一週內付20%，餘額在至少與企業達成一個項目合同後即付清。

2、考察費：乙方安排經甲乙雙方圴認可的投資客商赴當地考察，由甲方承擔禮節性接待費用，其它費用由客商承擔。

3、佣金：本協議約定的招商引資項目代理佣金爲引進資金的0.8%—6%（具體標準個案處理）。

4、佣金的支付方式及時間：本着“不成功不收費”的原則，佣金的支付以引進資金到位後30日內付給乙方（佣金數額和付款方式個案處理）。若資金分批到位，可按到位資金數額按比例分批付給乙方。

5、如果引進項目，按照“XXX招商引資優惠政策”進行獎勵。

四、附則：

1、甲方若需乙方提供本協議之外的服務項目，雙方可另定補充協議。

2、在協議有效期內，若乙方尚未爲甲方尋求合作意向的企業，則應退還50%的代理費給甲方。

3、本協議自簽訂之日起一年，期滿雙方無異議可續延。

4、本協議一式兩份，雙方各執一份，一經簽訂立即生效，若有爭議，雙方協商解決。

5、本協議爲甲、乙雙方內部協議，對外不能作爲授權委託使用。

甲方（蓋章）：XXX市XXX區招商局 乙方（蓋章）：XXXXXXXX投資諮詢有限公司

駐XXX辦事處

代表（簽字） 代表（簽字）

最近接到了一些計劃參展的客戶送來的項目說明書，這些說明書中普遍存在一些問題。

首先，國內的地區、企業項目說明書表述過於模式化，千篇一律。

招商引資首先是要讓項目吸引人，要讓投資方看到投資前景，認識到有個良好的適於投資的環境，特別是對投資風險的論證。這也就是說一定要站在投資方的角度去編制項目說明書。

其次，項目特色也是被忽略的地方。

很多很有特色的項目在項目說明書中並沒有將特色反映出來，於是，最突出的"投資額"和"回收期"就在投資方眼中變得生硬了。

再次，很多旅遊、文體、輕工、環保項目欠缺創意和包裝。

所以建議參展企業在寫項目說明書時參考以下幾點：

1、項目說明書強調亮點和特色，請專業人士協助撰寫更好，不要模式化；

2、項目說明書要有強烈的市場意識和回收保證；

3、不要籠統的表述投資環境，最好是針對項目本身與投資環境的論述；

4、可以提出一些意向性項目，比如：產品的二次開發、技術的升級、海外市場的提供、品牌的使用、工業設計等等，還可以無形資產及知識產權作爲項目的交易；

5、除了文字以外，圖片、實物以及聲光電技術都可以運用到展示當中，但如果是招商不宜太豪華、複雜；

6、一些希望出口的商品，如：資源、原材料、土特產、日用品等，企業除了直截了當地尋求海外市場和海外客商外，還應現場委託外貿企業提供專業性服務，並提供用於國際標準的產品說明書。另外企業即使委託了外貿公司自己也要參展，因爲現場的接觸很必要；

7、國內地區可以從傳統產業系統的角度提供項目方案，比如一些已失去競爭力的糧油副食網點，小型商貿網點和一些服務型企業網點，這些產業網點對以華商爲主的海外客商具有相當吸引力，也是他們非常熟悉的業務，所以成功率較高；

8、國內企業應更重視與展會組織方的合作，要儘可能利用其承辦方的優勢爲自己提供各種服務，加強參展前的聯繫和撤展後的聯繫是十分必要的。招商引資也好，經貿合作也罷，都是一個需要有一定商機的運作過程。展覽會只是提供供需雙方一個接軌的必要場合，能否達成實質性結果，前期的努力和後期的跟進，都是國內企業不應忽視的環節。

如何寫招商書 第一，我們爲什麼要招商？招商項目的根本價值在哪裏？ 在今天的商業環境中，任何一種商品及服務，都必須具有市場價值。

對於投資者來說，他們投資是爲了追求最大的回報。對於客戶來說，商家提供的服務及產品是否具有真正的價值非常重要。

這是任何一個招商引資項目成功的關鍵所在。曼庫索博士曾經在多次演講時，向中國的聽衆們提問，他所問的問題是：當我們經營某項生意時，請大家列出最重要的一個因素，從而使這個生意能夠獲得真正意義上的成功。

我們從中國的聽衆中得到的大多數的回答是：資金、人才、管理、政府優惠政策等等。而曼庫索博士的答案是，雖然那些因素都是重要的，但是，做生意成功的一個最根本的決定因素就是“誰是你的客戶”，你的客戶的需求是什麼？因此我們招商書最根本的內容應該圍繞客戶的需求來撰寫。

第二，我們招商引資的優勢在哪裏？爲什麼我們的項目最值得外商來投資？ 儘管我國各省、市地方政府在對外招商書中，都包含有市場分析或預測的內容，但國內各地項目招商書中，有關市場的分析和預測，絕大部分是對市場籠統的靜態分析。往往還有一些招商書誇大對市場的形容，誇大未來的經濟效益，沒有經過系統的、嚴密的市場調查，缺乏完整的、科學的數據分析。

投資者們對市場的分析和評估極爲關注，因爲市場分析是否準確，將直接影響到他們投資後的經濟效益和預期戰略目標。 第三，我們的招商引資項目是否經得住時間的考驗？ 在今天的市場環境中，競爭異常的慘烈，科學技術成爆炸式的發展，各種產品及服務層出不窮，稍不留神，你的產品及服務即可能成爲競爭中的淘汰者。

這種例子，無論是在中國還是在美國，比比皆是。事實上，投資者非常注重投資的時效性，因此，我們在招商引資的進程中，特別是在我們的招商書裏，必須對此做出客觀明確的分析及評估。

這不單單是對投資者們負責任，對於我們招商者本身來講也大有裨益。 第四，我們要真正搞清楚中國及海外的資產及財務分析的方法及程序。

在我們的招商書及商務計劃書中，金融及財務分析是我們最薄弱的一塊。我們在金融及財務上的理解，往往與投資者所習慣的方式大相徑庭，我們常常看到海外投資者經常不斷要求中方出示這樣那樣的財務報表或有關的資料，中方也盡力而爲了，但是，往往最終中方所提供的財務資料難以符合投資者的需求，從而導致雙方的合作終止。

故此，我們的建議是：我們要進行成功的招商引資，在操作過程之中，某些環節必須藉助專業人士來完成。投資分析是專業性極強的領域，在這一方面，我們需要利用專業人士的專業知識，把我們的投資預期與財務安排描述得清清楚楚。

需要強調的是，要運用專業的英文表達出投資者可以理解的信息。這裏邊會牽扯到翻譯費用問題，但是這筆錢往往節省不得。

總而言之，招商引資本身就是一個複雜且極富專業性的系統工程。我們必須做到有計劃、有系統地利用各方的專業資源來配合我們完成招商引資的工作，這樣我們才能夠事半功倍，圓滿的完成招商引資。

此外，我們從書店或者網絡中都可以搜尋到很多招商書的樣本，樣本可以給我們提供一些形式上的幫助，但是歸根結底，我們必須回答或討論以上提出的問題。只有說服我們自己以後，我們才能去說服投資者。

最後，還要不厭其煩地強調一下，做招商書的時候一定要注意，不論多麼美好的項目，外國人都喜歡你用數據來作論證，而不是我們習慣的用優美的文字來進行描述。正式的招商書上不要出現拼寫和語法錯誤，老外對這樣的低級錯誤特別反感。

招商書其實也代表着我國的企業或者政府的一個形象，出現這樣的錯誤對我們來說，不僅僅是面子上過不去的事情。

怎樣寫好招商引資項目說明書

最近接到了一些計劃參展的客戶送來的項目說明書，這些說明書中普遍存在一些問題。

首先，國內的地區、企業項目說明書表述過於模式化，千篇一律。

招商引資首先是要讓項目吸引人，要讓投資方看到投資前景，認識到有個良好的適於投資的環境，特別是對投資風險的論證。這也就是說一定要站在投資方的角度去編制項目說明書。

其次，項目特色也是被忽略的地方。

很多很有特色的項目在項目說明書中並沒有將特色反映出來，於是，最突出的"投資額"和"回收期"就在投資方眼中變得生硬了。

再次，很多旅遊、文體、輕工、環保項目欠缺創意和包裝。

這類都是融精神和文化在內的項目，可以說需要的是富有靈感的創意，需要招商引資前做比較詳盡的準備。參加展覽會目的是什麼？第一要吸引對方注意力，第二要有實際的收穫。如果你的方案引起了對方的重視，即使在展會上沒有立刻見效，在今後的接觸中同樣有可能達到目的。

所以建議參展企業在寫項目說明書時參考以下幾點：

1、項目說明書強調亮點和特色，請專業人士協助撰寫更好，不要模式化；

2、項目說明書要有強烈的市場意識和回收保證；

3、不要籠統的表述投資環境，最好是針對項目本身與投資環境的論述；

4、可以提出一些意向性項目，比如：產品的二次開發、技術的升級、海外市場的提供、品牌的使用、工業設計等等，還可以無形資產及知識產權作爲項目的交易；

5、除了文字以外，圖片、實物以及聲光電技術都可以運用到展示當中，但如果是招商不宜太豪華、複雜；

6、一些希望出口的商品，如：資源、原材料、土特產、日用品等，企業除了直截了當地尋求海外市場和海外客商外，還應現場委託外貿企業提供專業性服務，並提供用於國際標準的產品說明書。另外企業即使委託了外貿公司自己也要參展，因爲現場的接觸很必要；

7、國內地區可以從傳統產業系統的角度提供項目方案，比如一些已失去競爭力的糧油副食網點，小型商貿網點和一些服務型企業網點，這些產業網點對以華商爲主的海外客商具有相當吸引力，也是他們非常熟悉的業務，所以成功率較高；

8、國內企業應更重視與展會組織方的合作，要儘可能利用其承辦方的優勢爲自己提供各種服務，加強參展前的聯繫和撤展後的聯繫是十分必要的。招商引資也好，

怎樣寫好招商引資項目說明書

最近接到了一些計劃參展的客戶送來的項目說明書，這些說明書中普遍存在一些問題。

首先，國內的地區、企業項目說明書表述過於模式化，千篇一律。

招商引資首先是要讓項目吸引人，要讓投資方看到投資前景，認識到有個良好的適於投資的環境，特別是對投資風險的論證。這也就是說一定要站在投資方的角度去編制項目說明書。

其次，項目特色也是被忽略的地方。

很多很有特色的項目在項目說明書中並沒有將特色反映出來，於是，最突出的"投資額"和"回收期"就在投資方眼中變得生硬了。

再次，很多旅遊、文體、輕工、環保項目欠缺創意和包裝。

這類都是融精神和文化在內的項目，可以說需要的是富有靈感的創意，需要招商引資前做比較詳盡的準備。參加展覽會目的是什麼？第一要吸引對方注意力，第二要有實際的收穫。如果你的方案引起了對方的重視，即使在展會上沒有立刻見效，在今後的接觸中同樣有可能達到目的。

所以建議參展企業在寫項目說明書時參考以下幾點：

1、項目說明書強調亮點和特色，請專業人士協助撰寫更好，不要模式化；

2、項目說明書要有強烈的市場意識和回收保證；

3、不要籠統的表述投資環境，最好是針對項目本身與投資環境的論述；

4、可以提出一些意向性項目，比如：產品的二次開發、技術的升級、海外市場的提供、品牌的使用、工業設計等等，還可以無形資產及知識產權作爲項目的交易；

5、除了文字以外，圖片、實物以及聲光電技術都可以運用到展示當中，但如果是招商不宜太豪華、複雜；

6、一些希望出口的商品，如：資源、原材料、土特產、日用品等，企業除了直截了當地尋求海外市場和海外客商外，還應現場委託外貿企業提供專業性服務，並提供用於國際標準的產品說明書。另外企業即使委託了外貿公司自己也要參展，因爲現場的接觸很必要；

7、國內地區可以從傳統產業系統的角度提供項目方案，比如一些已失去競爭力的糧油副食網點，小型商貿網點和一些服務型企業網點，這些產業網點對以華商爲主的海外客商具有相當吸引力，也是他們非常熟悉的業務，所以成功率較高；

8、國內企業應更重視與展會組織方的合作，要儘可能利用其承辦方的優勢爲自己提供各種服務，加強參展前的聯繫和撤展後的聯繫是十分必要的。招商引資也好，

招商引資項目策劃的目的是爲了提升項目成熟度，招商條件的提出能夠反映政府的工作思路以及項目承接單位的情況，一目瞭然。谷川聯行認爲，成功的招商引資項目策劃應具備以下幾方面要點：

1、招商內容清晰準確

招商引資項目策劃中的內容要全面、客觀、清晰，具備達到可編制招標文件和進行商務談判的深度，一份好的策劃書要有規範的概念和專業的方法，同時注意多用圖表、圖畫，讓整個策劃顯得專業，但同時需要注意項目信息適量，不能太多不能太少，層次分明既能征服投資者，又能節約時間。

2、掌握技巧深入淺出

招商引資項目策劃最重要的技巧就是深入淺出，策劃書製作和後期宣傳密不可分，策劃“深入”，對接“淺出”才能成功。投資者進行投資的基礎便是對項目的深入瞭解，因此項目介紹必須寫的深入，必要時要從內部外部多層次全方位對區域投資情況進行說明。但招商專員與投資者進行項目對接時便應該做到“淺出”，要站在投資者角度爲其講解項目策劃書細節，深入淺出相結合，最終促成投資項目。

3、思路清晰讓投資者下決心

製作招商引資項目策劃的最終目的就是促成投資，項目策劃書要對投資者投資起到推動作用需做到：一、內容思路清晰，邏輯關係無懈可擊；二、數據充分、準確具有說服力；三、熱情飽滿，煽動投資者投資熱情，最終促成投資。

4、宣傳推廣找專家

招商引資項目策劃書致使項目成功的一部分，項目策劃書製作完成，如何推廣仍是一個大問題，俗話講，沒有中介機構便沒有市場，誠然，越來越多的政府、園區選擇谷川聯行這樣的招商引資中介機構介入政府招商宣傳策劃工作中，谷川聯行專注招商引資行業多年，爲全國衆多政府、園區推廣招商方案，是政府招商引資中介機構的首選機構。

策劃書模板 第一部分 前言 策劃書目的及目標的說明 第二部分 市場調研及分析 一. 行業動態調研及分析 1. 行業飽和程度 2. 行業發展前景 3. 國家政策影響 4. 行業技術及相關技術發展 5. 社會環境 6. 其他因素 二. 企業內部調研及分析 1. 財務狀況，財務支出結構 2. 企業生產能力，產品質量，生產水平 3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考覈、培訓（員工調查） 4. 企業策劃、銷售、執行能力的調研（員工意見） 5. 產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受衆、競爭優勢（員工意見） 三. 潛在進入者調研及分析 1. 行業進入成本/壁壘。

2. 行業退出成本。 3. 進入後對本企業的威脅。

4. 對競爭者的威脅。 四. 現有競爭者的調研及分析。

1. 財務狀況，財務支出結構。 2. 企業生產能力，產品質量，生產水品。

3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考覈、培訓（員工調查）。 4. 企業策劃、銷售、執行能力的調研（員工意見）。

5. 產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受衆、競爭優勢（員工&顧客意見）。 五. 替代品調研及分析。

1. 替代品工藝。 2. 消費者認可程度。

3. 發展態勢。 六. 互補品調研及分析。

1. 是否存在互補品。 2. 互補品價格。

3. 互補品對產品的要求。 4. 互補品發展趨勢及其未來新要求。

七. 原料供應商調研及分析。 1. 可供選擇的供應者。

2. 原材料是否有替代品。 3. 供應商的討價還價能力。

4. 我們對其依賴程度。 5. 供應商的供應能力。

八. 中間商調研及分析。 1. 中間商的性質：配送商、經銷商、代理商（獨家、總代理…） 2. 中間商對我們產品的依賴（關注）程度（相對數值）。

我們產品佔用他資金的比例，給予他的利潤比例… 3. 中間商的給予我們產品的支持（絕對數值）：配送能力、資金實力、人力… 九. 消費者調研及分析。 1. 消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作… 2. 消費者對產品和競品的認知及態度：質量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認知差別。

3. 消費者的使用情況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。 4. 購買角色。

5. 消費者對現有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業推廣的理解等。

第三部分 企業戰略及產品策略的制定 一. 企業戰略制定 二. 產品策略制定。（提供原則或標準） 1. 產品。

1） 品項：市場定位、目標受衆。（打擊競品的專有品項） 2） 包裝：陳列顯著、方便、符合產品定位、價格等 2. 價格。

1） 符合企業戰略？（長線產品/短線投資） 2） 符合產品定位？ ① 利潤爲主/市場佔有率爲主 ② 根據產品市場定位不同，採取不同價格策略。 ③ 保留一支低利潤甚至無利潤產品，該品項各種市場表現（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。

3. 渠道。 1） 一般通路。

對經銷商的選擇、管理控制、返點等。 2） 特通。

由於產品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶能夠便利的獲得該產品。 3） 新終端開發隊伍。

4） 直營隊伍。對於一些特殊情況，如經銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。

5） 客戶數據庫的管理。業代前期市場推廣積累的客戶資料及經銷商自身對終端的開發，這些終端資料應當及時地通過業代以書面的形式提交公司。

公司對這些資料的管理可以避免因業代及經銷商的流失而造成的終端流失。 4. 促銷。

1） 廣告：訴求點 2） 人員推銷： a） 人員的培訓 b） 人員的崗位界定 c） 人員的考覈 d） 人員的激勵 3） 營業推廣 a） 對顧客。ⅰ穩定主打產品價格；ⅱ對品牌的宣傳 b） 對零售商。

穩定價格，保證促銷後價格能夠恢復，銷量得以維持；或者在短時間內搶先佔領貨架 c） 對中間商。儘量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成爲其“灰色收入”。

4） 公共關係。事件營銷：把握正確的營銷事件。

直接告知消費者的營銷事件應當包含消費者利益點，並且該信息是以直接明瞭的方式告知消費者利益點的 第四部分 具體執行&實施（建議方案） 一. 產品設計。 二. 價格設計。

三. 渠道設計。 四. 促銷設計。

五. 銷售管理 第五部分 結束語。